Conseguir clientes es uno de los principales objetivos de cualquier negocio. Y es que si no, no sería rentable ni viable.
Sin embargo para captar la atención del mercado y comenzar a cerrar ventas es necesario contar con un producto o servicio que reúna las características y beneficios que tu público está buscando.
Y en este sentido puede surgir una duda. ¿Es preferible centrarse en lo que los usuarios desean o en lo que necesitan?
En este post, basado en un contenido creado por Miquel Baixas, vas a encontrar la respuesta. Vas a entender la importancia de este dilema, cuál es la solución más adecuada y de qué forma puedes posicionarte como referente en tu sector.
Conseguir clientes: necesidades o deseos
Puedes haber escuchado que lo más aconsejable es centrarse en los deseos de tu público, es decir en lo que ellos quieren comprar, antes que en lo que realmente necesitan.
Porque al fin y al cabo la venta de este tipo de productos va a ser más fácil y rápida que si tomas otro camino.
La realidad es que cuando lanzas un mensaje centrado en el deseo, vas a captar la atención del usuario de forma casi inmediata, pero las consecuencias de tomar esta vía se verán reflejadas en los resultados que consigan tus clientes.
Estos resultados serán prácticamente nulos, porque lo que les vendiste no era lo que necesitaban. Y solo lo que realmente necesitan es lo que les va a ayudar a alcanzar los resultados que ellos quieren lograr.
Entonces, ¿Cuál es el camino más idóneo a tomar?
La respuesta es simple. El que encaje mejor con tus valores y con los de tu negocio. Aunque debes saber que de lo que decidas dependerá la vida de tu negocio.
Y es que si eliges vender solo lo que la audiencia quiere, tendrás un negocio a corto término. Le faltarán valores que conecten con las personas y que ayuden a prosperar a lo largo del tiempo.
Mientras que si optas por poner el foco en sus necesidades, estarás aportando una verdadera solución a sus problemas y tu negocio se consolidará y será duradero.
La solución para tener un negocio más eficaz
Lo más honesto y lo que mejor funciona es que lo que ofrezcas sea aquello que las personas necesitan. De esa forma contribuirás a que completen ese cambio que desean realizar. Y si es complicado, debes comunicarlo.
Aunque creas que de esta forma será más difícil conseguir clientes, no será así.
La clave está en educar a tus clientes. Y en ese proceso deben estar, de forma coherente, perfectamente unidos los deseos y necesidades de ese grupo de personas al que te diriges.
Es decir, lo ideal es encontrar un equilibrio. No centrarse en exclusiva en vender lo que quieren sin incluir valores ni esfuerzo. Ni tampoco poner el 100% del foco en las necesidades y olvidarnos de sus deseos.
En la unión está la fuerza. Lo mejor es crear un mensaje en el que quede especialmente claro que tu oferta les ayudará a conseguir lo que desean, pero a la vez deberás explicarles, aconsejarles y educarles hacia lo que necesitan.
Cómo desbloquear la primera decisión
Abrir la primera puerta de tu negocio es el paso más complicado de todos a la hora de conseguir clientes. Es el momento en el que más hincapié deberías hacer sobre los deseos de tu público.
Una opción para abordar este momento, es crear un producto gratuito que te ayude a establecer un primer contacto con tu público. Y a la vez crear un mensaje enfocado en lo que esas personas quieren, para atraerlas hacia tu oferta.
Una vez que han tomado acción con esta primera decisión, aunque solo sea para adquirir un producto gratuito, es el momento de pivotar hacia lo que realmente necesitan, que es lo que les ayudará a solucionar su problema y conseguir resultados.
Ahí empieza el proceso de educación de los usuarios.
El secreto para conseguir clientes que quieran trabajar contigo
Una vez que has desbloqueado la primera decisión y sabes qué es lo que tu cliente necesita y cómo transmitírselo, es hora de que comiences a desarrollar una marca personal de éxito.
La razón es que cuando lo consigas, no solo te van a pagar por los resultados que ofreces, o por lo que haces, sino que te pagarán por quién tú eres.
Al igual que cualquier prenda de ropa tiene un precio más elevado cuando es de una marca reconocida que cuando no lo es, un servicio prestado por un profesional de referencia también podrá tenerlo.
Si tienes una marca personal reforzada, el cliente pagará un extra por ello. Solo querrá trabajar contigo, no con otra persona. Y estará dispuesto a asumir ese coste asociado.
Desarrollar tu marca personal, implica poder aumentar tus tarifas y también tu lista de clientes. Pero lo cierto es que es un trabajo que quiere dedicación y esfuerzo.
Para conseguirlo, el objetivo es que consigas posicionarte en la mente de tu público de forma beneficiosa. Es decir, que adquieras un reconocimiento y prestigio que hable por sí solo y te sirva para situarte como experto en tu sector.
Tips para desarrollar una marca personal de éxito
Como te decía, lograr cierta reputación profesional requiere trabajo y constancia. No es algo que se consiga de un día para otro. Y es que si quieres obtener beneficios, no hay otro camino.
A continuación, te comparto algunos tips que te pueden ayudar:
- Crea una buena propuesta de valor. Deja claro por qué deben trabajar contigo, qué es lo que te hace especial, qué beneficios ofreces y de qué forma te diferencias del resto de profesionales.
- Haz networking. Fomenta las relaciones con clientes, empresas y otros profesionales y crea alianzas basadas en la filosofía win-win.
- Ten presencia en redes. Date a conocer y exponte ante tu público. Interactúa con tu comunidad, muéstrate cercano y dispuesto a ayudar.
- Genera valor en diferentes formatos. Ya sea en formato texto, con los artículos del blog, en formato audio para el podcast, o en formato vídeo, debes compartir contenido de valor que sea realmente útil a tu audiencia para ganarte así una buena posición en el mercado.
- Consigue casos de éxito. El hecho de que una persona que ya ha trabajado contigo hable de su experiencia, te aporta credibilidad, y un plus de autoridad ante nuevos posibles clientes.
La importancia de considerar las necesidades de tu cliente y de crear tu marca personal
Como has comprobado, conseguir clientes es una tarea vital para tu negocio y a la vez es algo que requiere bastante esfuerzo y dedicación.
Así que no te olvides de, por un lado investigar cuáles son las necesidades de tu público objetivo. Debes ir más allá de sus deseos para ofrecerles resultados duraderos y efectivos como solución a sus problemas.
Y, por otro, de construir una marca personal que te ayude a posicionarte en el mercado y a poder trabajar desde un lugar referente. Solo así podrás añadir un extra a tus tarifas.
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