Preguntas para tu primer cierre de ventas [+ Consejos para sentirte cómodo]

Sea cual sea el tipo de negocio que tengas, vas a tener que conocer cómo se hace un cierre de ventas para conseguir clientes.

Es decir, tanto si vendes productos digitales, como servicios, es probable que en más de una ocasión requieras llevar a cabo una entrevista de ventas para poder ayudar a tu cliente a tomar una decisión.

Porque no siempre se consigue a golpe de clic, especialmente cuando hablamos de productos premium o servicios.

Normalmente, los productos de menos de 800€ o 1.000€, no necesitan entrevista de ventas, pero cuando hablamos de precios superiores sí. No obstante todo esto está sujeto a la estrategia que cada negocio tenga implementada.

¿Qué te parece si vemos en profundidad cómo cerrar una venta de forma efectiva?

¡Empecemos!

Cuando entiendas que vender es igual a ayudar, tus sesiones de venta serán más naturales y efectivas.

¿Qué es un cierre de ventas?

Aclaremos primero qué no es un cierre de ventas.

Muchas personas piensan que por el simple hecho de haber tenido una conversación fluida con un posible cliente, haber tenido feeling o haber recibido un discreto “sí”, la venta está cerrada.

Pero esto no es un cierre de ventas. Esto no es nada.

El cierre llega cuando recibes el pago en tu cuenta corriente. Entonces sí se puede decir que has cerrado una venta.

Hasta ese momento no la puedes contabilizar como tal.

Por tanto, un cierre de ventas es un compromiso que se adquiere por ambas partes a través de una transacción y determinadas condiciones contractuales que se deben respetar en todo momento.

Pasos para cerrar una venta

Para conseguir cierres de ventas efectivos, es necesario tener claros una serie de pasos o consejos que nos ayudarán a llegar hasta ese momento.

Son claves para preparar el escenario perfecto, con el ambiente adecuado, que lleven a tu cliente a confirmar su decisión de compra.

El proceso de cierre de ventas debe estar perfectamente cuidado para que todas las acciones realizadas anteriormente y la estrategia, ofrezcan los resultados que esperamos.

Es aquí donde obtendremos rendimiento de la inversión que hemos realizado en recursos, equipo, campañas… O no. Por lo que preparar esta parte es fundamental.

Veamos cuáles son los pasos para cerrar una venta. Si los sigues, tu “sí” estará muy cerca.

1) Entiende bien el proyecto de tu cliente

Si ofreces servicios, este paso es fundamental.

No te puedes presentar en una entrevista de ventas sin haber investigado el proyecto de la persona con la que vas a hablar.

A parte de demostrar desinterés y falta de profesionalidad, será un hándicap para ti. Pues partirás con falta de información, lo cual es una desventaja.

La información es poder. Y en este caso, te ayudará a preparar tus estrategias de cierre de ventas para apuntar hacia el centro de la diana.

2) Comprende el problema que quiere resolver

Este paso aplica tanto si vendes productos digitales, como servicios.

En cualquiera de los dos casos, tendrás que conocer de antemano el problema que tiene tu cliente ideal.

Si en la creación de tu nuevo producto o servicio lo hiciste bien, tendrás perfectamente identificado a tu buyer persona, así como sus problemas, necesidades, deseos, preocupaciones y frustraciones.

Con lo que te será muy sencillo entender el problema que necesitan resolver.

Este apartado es clave para poder ofrecer una solución acorde a lo que está buscando tu público.

3) Establece el punto inicial actual de tu cliente

En un cierre de ventas es necesario establecer, junto a tu posible cliente, el punto inicial en que este se encuentra.

Eso le ayudará a tomar consciencia de sus necesidades y estar más predispuesto a tomar una decisión de compra.

No es preciso, ni recomendable, hurgar demasiado en la herida. Estamos ahí para ayudarle, no para hacerle sentir mal.

En caso de que se sienta dolido, será más complicado que tenga la mente despejada para el cierre de ventas, siendo el resultado poco o nada favorable.

4) Ayúdale a encontrar una solución

Una vez que se ha planteado la situación en la que se encuentra tu cliente y es consciente de que necesita una solución, debes ayudarle a encontrarla.

Y aquí será tu producto o servicio el que actúe como medio para llegar a la situación deseada de esa persona.

Puedes presentarle ventajas, beneficios o resultados de trabajar con lo que le ofreces, características y cualquier otro asunto que resulte relevante para tomar una decisión de compra.

5) Demuéstrale que eres una inversión, no un gasto

El precio siempre va a ser una objeción. Y la mejor forma de derribarla es presentando tu oferta como una inversión, no como un gasto.

Aquí podrás presentarle datos reales que te ayuden a demostrarlo, o cualquier recurso que consideres oportuno.

Tipos de cierre de ventas

Para hablar de los tipos de cierre de ventas, nos vamos a centrar en la metodología que explicamos en La Escuela: el sistema anti venta.

Se trata de una de las técnicas de cierre de ventas más efectiva, rápida y natural que existe. Pero, a la vez, es de las menos conocidas o usadas.

Se basa en una premisa muy clara: crear un marco mental en el que tú no eres un vendedor.

Y es que siempre que pensamos en un vendedor, se nos viene a la mente la imagen de una persona que nos persigue, nos molesta, nos llama a horas indecentes, nos ofrece productos que no necesitamos, nos insiste intensamente… Y esto solo acaba generando resistencias a la venta.

Sin embargo, si consigues posicionarte en la mente de tu cliente de otro modo, más natural y cercano, será mucho más sencillo.

Por ejemplo, cuando vas al banco a pedir una hipoteca, prácticamente te pasas el día entero pensando en que por favor te la concedan. No piensas en que el señor o señora del banco te va a vender un producto.

Como ves, aquí la mentalidad es totalmente distinta a lo que comentábamos antes. Y eso hace que el cierre de ventas sea más fácil.

Cuando consigas dominar estos marcos mentales y crearlos, te sentirás más seguro, relajado y el cierre llegará de forma natural.

Posicionamiento de seleccionador

Este es uno de los tipos de cierre de ventas que se basan en la metodología anterior.

Y lo primero que necesitas para implementarlo es una oferta que incluya escasez o un tiempo limitado de validez.

Por ejemplo, vas a ofrecer una formación, pero solo a un grupo muy reducido y selecto de personas. Tú serás quién seleccione quién entra en base a unos criterios.

El proceso comenzaría con una serie de acciones de marketing en las que se dará a conocer la oferta y sus condiciones. Es decir, se ofrece el producto o servicio, se informa de la limitación de plazas y de que habrá un proceso de selección.

Quien esté interesado deberá rellenar un formulario para solicitar una entrevista. Con ese formulario podrás obtener información de las personas interesadas y filtrar a las que no cumplan con los requisitos.

Luego, durante la sesión, tú no venderás, será la otra persona la que se venderá a sí misma para resultar seleccionada.

Posicionamiento de coach

Esta es otra de las técnicas de cierre basadas en el método anti venta. Y su principal objetivo es establecer una relación de confianza con la otra persona, fundamentada en la empatía.

Aquí lo que intentaremos hacer es ayudar al posible cliente a tomar una decisión. Pero debe haber voluntad real de ello.

Para lograrlo, deberás escucharle activamente e interactuar con él para guiarle hacia la toma de decisión.

Es importante crear un clima de confianza y cálido, que evite crear la sensación de estar frente a un vendedor.

Preguntas para cerrar una venta de forma efectiva

Ahora que conoces los tipos de cierre de ventas que enseñamos a nuestros alumnos, vamos a mostrarte algunas de las preguntas que puedes usar para realizar un cierre efectivo de ventas. Veremos preguntas tanto del método seleccionador, como del método coach.

Preguntas cierre de ventas método seleccionador

Recuerda que con este método lo que estás haciendo es una entrevista de selección, no una sesión de ventas.

Por lo tanto, las preguntas para cierre de ventas estarán orientadas a crear ese marco mental en la otra persona, aunque ya vendrá con esa mentalidad construida gracias a las acciones de marketing anteriores.

Veamos algunos ejemplos de preguntas de cierre de ventas para esta técnica:

• ¿Por qué has decidido presentar tu solicitud?
• ¿Qué buscas al unirte a este programa / servicio?
• Si te aceptaramos, ¿qué dudas o problemas tendrías respecto al programa / servicio?
• ¿Crees que cumples con los requisitos del perfil de persona que estamos buscando?
• ¿Por qué deberíamos aceptarte a ti y no a otra persona?
• ¿Qué puedes aportar al grupo?
• Estás aceptado, para confirmar deberás realizar el pago de la reserva / plaza . Aquí tienes los datos ¿puede completar el pago y enviar justificante?

Preguntas para cierre de ventas método coach

Si te ha gustado más el método coach, o tu producto o servicio se adapta mejor a esta metodología, estas son algunas de las preguntas de cierre de ventas que puedes incluir en tu sesión o discurso.

• ¿Dónde me has conocido?
• ¿Cómo crees que te puedo ayudar?
• ¿Cuál es tu punto de partida y qué te motiva a salir de ahí?
• ¿Qué objetivos buscas alcanzar?
• ¿Cuáles son los obstáculos que estás encontrando para no hacerlo?
• ¿Cómo te sientes ante esta situación?
• ¿Qué te parece mi producto / servicio?
• ¿Encaja contigo y con lo que estás buscando?
• ¿Entra en el presupuesto que tienes disponible?

Consejos para sentirte cómodo en una entrevista de ventas

Los dos tipos de cierre de ventas que hemos presentado distan bastante del modo tradicional de vender. Un modo que hace sentir incómodo a más de uno.

Están pensados para que ambas partes se sientan cómodas y se cree un ambiente agradable y distendido en el que hablar.

Pero todavía podemos añadir unos tips extra para sentirse aún más cómodo en una entrevista de ventas.

¡Vamos a verlos!

• No te alargues demasiado. Lo poco gusta y lo mucho cansa, es una frase popular, pero cierta. Tómate el tiempo necesario para conseguir tus cierres de ventas efectivos, pero no te alargues demasiado. Si la otra persona no está dispuesta a comprar, mejor no perder el tiempo. Puedes despedirte de ella amablemente y no alargar una situación incómoda para ambos.
• Evita discursos tipo teletienda, tiende a la naturalidad. Intenta llevar una conversación como la que tendrías con un amigo, al fin y al cabo le estás ayudando y asesorando para resolver un problema. Una vez que asimiles este concepto, será mucho más fácil sonar natural.
• Pon el foco en entender el problema de la otra persona. Debe sentirse comprendida, lo cual le servirá para confiar en ti y en tu verdadera intención de ayudarle, más allá de la transacción económica que habrá de por medio.
• Sé claro con la solución que presentas. El cierre de ventas sólo se producirá si ofreces claridad en todo lo que hagas. Cuando falta información o se obvian determinados detalles, entra la mala interpretación y es muy difícil concluir con éxito. Además, el cliente deberá tener toda la información sobre la oferta para saber qué está comprando.
• Habla sobre resultados o beneficios. Al igual que le hemos hablado de características, también debemos contarle cuáles serán los beneficios de trabajar contigo o adquirir una determinada oferta. Conseguiremos crear una imagen mental de cómo será la situación tras confiar en el producto o servicio en cuestión.
• Ofrece seguridad. Evita titubear, aprendete bien todo el discurso y prepara tu entrevista de cierre de ventas a conciencia. Para que la otra persona pueda tomar una decisión debe estar segura de que puede confiar en lo que le estás diciendo.
• Responde preguntas, aunque des valor sin haber tomado la decisión. Esto le servirá a la otra persona para hacerse una idea del tipo de ayuda que le puedes brindar una vez entre a tu formación o contrate tu servicio.

Este es uno de los temas que abordamos en nuestros programas. Pues resulta una parte fundamental para generar ingresos.

Desde que activas tu negocio, vas a necesitar saber cómo hacer una entrevista de cierre de ventas.

Así que te recomendamos empezar a practicar desde ya.

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