Qué es un buyer persona: ejemplo y plantilla

¿Qué cara pondrías si te hacen un regalo que no va contigo? Ni con tus gustos, intereses, necesidades, deseos, estilo de vida…

Imagino que por no hacer sentir mal a la otra persona, aceptarías el regalo, sonreirías y al llegar a casa lo guardarías en un cajón.

Es una pena. Especialmente para quien te ha hecho ese regalo, que probablemente ha puesto toda su ilusión y mejor intención en ello.

Pero le ha faltado algo. Lo más importante. Conocerte.

Resulta muy complicado dirigirse a otra persona, ofrecerle algo de valor o intentar venderle un producto o un servicio, si no sabemos nada de ella.

Es lo que les ocurre a los negocios que no ven resultados.

La mayoría de las veces no han definido correctamente su perfil de cliente ideal y todo lo que han construido, lo han hecho en base a una información errónea que no funciona.

El otro gran fallo en este sentido es pensar que nuestro cliente ideal es todo el mundo. Porque cuando intentas agradar a todos, terminas por no agradar a nadie.

Si lanzas un mensaje muy generalista, ofreces productos o servicios poco específicos o creas contenidos demasiado suaves para acaparar un mayor público, no conseguirás impactar verdaderamente en nadie.

¿La solución? Definir tu buyer persona y ponerlo en el centro de la ecuación.

Todo lo que hagas debe ser pensando en él y en base a la información que cada día obtienes sobre sus gustos, valores, comportamientos, estilo de vida, intereses, deseos, necesidades…

Porque el perfil de tu cliente ideal no es algo estático. Es algo que puede ir cambiando con el tiempo y que tú debes prever para mantenerlo actualizado.

Hoy te enseñaremos, a través de ejemplos y plantillas de buyer persona, qué información necesitas recopilar sobre tu público objetivo y cómo construir un perfil de cliente ideal completo para, esta vez sí, acertar en la diana.

Los nuevos negocios requieren de un cambio de paradigma: se trata de aportar valor al cliente situándolo en el centro de la ecuación.

Definición de buyer persona

Como acabamos de comentar, este post va a girar en torno al buyer persona: ejemplo y plantillas. 

Pero antes de entrar en mayor profundidad conviene dejar muy claro qué es exactamente un buyer persona para que así todos hablemos un mismo lenguaje y tengas un nivel de conciencia acertado.

Un buyer persona es una representación de nuestro cliente ideal. Es decir, de esa persona a la que queremos ayudar con nuestros productos o servicios.

Se podría decir que es una radiografía que nos muestra tanto datos demográficos, como sociales.

Por ejemplo:

• Nombre, apellidos, edad, residencia…
• Estilo de vida, motivaciones, intereses, preocupaciones…

Los primeros son totalmente ficticios. El único que podemos extraer en base a una investigación es la edad promedio de nuestro cliente ideal.

Y los segundos son el resultado de un análisis exhaustivo y continuo de clientes actuales, personas que aún no nos han comprado y la audiencia que nos sigue.

Los perfiles de buyer persona te ayudarán a identificar a esos potenciales clientes a los que podrías aportar valor y ayudar, y a humanizar cualquier acción que realices para ellos.

Por qué necesitas crear un buyer persona 

Volviendo al ejemplo que pusimos al inicio, las buenas intenciones y la ilusión no te aseguran que los productos o servicios que tienes sean realmente útiles para tu público objetivo.

Lo único que te lo asegura es la información real que tengas sobre ellos. Las conjeturas aquí no tienen cabida.

Imagina que lanzas una formación de cocina para intolerantes al gluten. Y haces demasiado hincapié en la elaboración de pan sin harinas procesadas.

Pero al cabo de un tiempo empiezas a notar que las ventas no llegan y rascando un poco en los intereses de tu público te das cuenta de que algo falla.

Y detectas que lo que realmente les interesa es aprender a preparar dulces, pasteles y bizcochos sin gluten, porque están cansados de no poder disfrutar de este tipo de alimentos.

¿Qué va a ocurrir?

Que todo el esfuerzo e inversión de tiempo y recursos que has empleado en preparar tu formación de pan sin gluten va a tener un retorno de la inversión mínimo.

Si hubieras definido previamente tu buyer persona, te hubiera sido más sencillo acertar con el contenido que tu público está demandando.

¿Lo ves?

Veamos otros motivos por los que es importante definir el perfil de tu cliente ideal:

• Creación de contenido
• Diseño de productos y servicios
• Captación y seguimiento de leads
• Segmentación de campañas publicitarias
• Retención de clientes
• Elaboración de tu mensaje de marketing
• Segmentación de tu base de datos
• Personalización de emails

Únicamente si sabes qué sienten, qué piensan, por qué sufren, qué les quita el sueño… podrás ofrecer a tu público objetivo los contenidos, información y soluciones que necesitan.

Esta es la verdadera razón por la que deberías construir tu buyer persona.

Buyer persona: plantilla

Llegó la hora de ponerse manos a la obra. Aquí tienes la plantilla que puedes usar para construir tu buyer persona. Revisemos cada uno de los apartados que se muestran:

• Datos demográficos.

Los primero de todo será definir aspectos como edad, sexo, estado civil, número de hijos, lugar de residencia, nivel de ingresos, nivel académico y cargo o puesto de trabajo. 

Esta información nos dará una idea clara del tipo de persona al que nos estamos dirigiendo.

Y en base a ella le daremos un nombre ficticio y añadiremos una fotografía para ponerle cara y hacerlo más real.

• Personalidad.

Ahora es el momento de ahondar un poco más en su parte más personal.

Aquí nos interesará conocer cómo es su día a día, qué le gusta hacer, qué busca en su vida, qué le motiva, qué ambiciones tiene, cuáles son sus búsquedas más frecuentes en internet y qué tipo de contenido consume habitualmente.

Con esto ya nos podemos hacer una idea de cómo es nuestro cliente ideal.

• Puntos de dolor.

Esta es quizá la parte que más información te va a dar para poder crear contenidos y diseñar tus productos o servicios.

En base a ella podrás definir la solución que ofreces a tu público objetivo.

Y para ello deberás identificar cuáles son sus problemas, necesidades, deseos, preocupaciones y frustraciones.

Es decir, todo aquello que no le permite vivir como le gustaría y que quiere cambiar para sentirse mejor.

Cómo obtener toda esta información

Ahora probablemente, la gran incógnita sea cómo conseguir esta información. Hay diferentes formas de hacerlo y gracias a internet es más sencillo de lo que puedas imaginar.

A continuación te proponemos algunas ideas:

• Haz entrevistas personales con tus clientes. Reúnete con ellos y mantén con ellos una conversación de la que puedas extraer información de valor para ti. 
• Envía cuestionarios a tu base de datos. Cada cierto tiempo, con la excusa de querer conocer mejor a tu audiencia, les puedes proponer que completen un breve cuestionario online. E incluso fomentar la participación ofreciendo algo a cambio. 
• Utiliza las Stories de Instagram. Esta red social tiene varias funcionalidades con las que puedes obtener información de tus seguidores. Una de ellas son las encuestas y otra las preguntas que puedes lanzar sobre el tema que prefieras.
• Consulta grupos de Facebook y LinkedIn. Sigue aquellos hilos en los que tu público objetivo esté manteniendo una conversación que te resulte de interés. Extrae todos los detalles que puedan ayudarte a construir tu buyer persona y haz un seguimiento de los mismos.
• Revisa los comentarios de otros blogs y canales de YouTube. Normalmente aquí vas a poder encontrar preguntas que dejan los usuarios y que a ti te servirán para saber qué les preocupa, qué objeciones tienen, qué necesitan… Y con ello tu perfil de cliente ideal quedará más enriquecido.

¿Vemos ahora algún ejemplo?

Buyer persona: ejemplo

Imagina que eres experto o experta en cosmética natural. Y has decidido crear una formación para ayudar a otros a crear sus propios productos. Este podría ser tu buyer persona ejemplo:

DATOS DEMOGRÁFICOS:

• Nombre: Elena
• Edad: De 30 a 40 años
• Sexo: Mujer
• Estado civil: Pareja estable
• Hijos: Ninguno o 1.
• Residencia: Vive en países de habla hispana. Comparte casa con su pareja e hijo, si lo tiene.
• Ingresos: Poder adquisitivo medio alto.
• Estudios: Superiores universitarios.
• Cargo: Responsable de área o emprendedora.

PERSONALIDAD:

• Cómo es su día a día: 

Elena se levanta cada mañana a las 07:00 h y sale a hacer deporte antes de empezar a trabajar. A la vuelta toma un desayuno saludable, suele decantarse por las frutas y los cereales. 

A las 09:00 comienza con su jornada laboral. Normalmente tiene varias reuniones al día y le preocupa la imagen que pueda proyectar a sus clientes.

Por eso, se maquilla a diario. Sin embargo, trata de buscar alternativas para minimizar la exposición de su piel al contacto con los agentes químicos que contienen la mayoría de productos cosméticos.

Cuando acaba su jornada purifica minuciosamente su piel. Y utiliza varios productos de limpieza para reparar cualquier daño que hubiera podido hacerle.

Es consciente del impacto que la alimentación también tiene sobre su aspecto. Por eso, en su cesta de la compra solo encontrarás alimentos saludables y nada de procesados. Aunque no es vegana ni vegetariana.

• Gustos:

Le gusta lo natural, lo saludable, cuidarse, salir a la montaña y hacer ejercicio.

• Motivaciones e intereses:

El reciclaje, cuidado del medioambiente, plantas terapéuticas y medicinales, la sostenibilidad…

• Búsquedas en internet:

Normalmente busca recetas de comida saludable, trucos para el cuidado de la piel, rutinas de ejercicios para hacer en casa…

• Contenidos que consume:

Está suscrita a varias revistas de consumo sostenible y salud, canales de YouTube sobre nutrición, fabricación de cosmética natural…

PUNTOS DE DOLOR:

• Problemas: Necesita maquillarse a diario y no quiere hacerlo con productos industriales.
• Necesidades: No tiene tiempo para buscar recetas sobre cosmética natural. Le gustaría tenerlo todo más accesible y de la mano de expertos.
• Deseos: Aprender a crear sus propios productos de cosmética natural para maquillarse y tener una piel sana y brillante.
• Preocupaciones: Su piel sufre con los químicos que contienen los productos cosméticos industriales
• Frustraciones: Todavía existen muy pocos comercios donde encontrar productos de cosmética natural. 

Saca provecho a todos tus recursos

Ahora sí, la próxima vez que realices una campaña de captación de leads, venta o fidelización de clientes, tendrás la información que necesitas para apuntar a la diana.

De esta forma sacarás el máximo provecho de todo el tiempo, esfuerzo y dinero que inviertas en ella.

Recuerda que toda la información que tienes en el ejemplo de buyer persona está extraída  de una investigación previa.

Usa los métodos que te hemos propuesto aquí para recopilar la que tú necesites y crea un perfil de cliente ideal lo más completo posible.

Y no te olvides de mantenerlo actualizado.

¿Quieres aportar algo más? Anímate y escríbenos en la sección de comentarios.

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